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密封投标定价法

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《沃尔玛在德国的价格战》从2001年5月中旬开始,沃尔玛在德国发动了一轮声势浩大的价格攻势：遍布各地的沃尔玛超市(共95家)同时推出笼络人心的“优惠方案(Smart Programs)。大幅降低了家庭主妇十分重视的奶粉、面粉、白糖、饮料、肉类等80种商品的售价。与德国零售商阿尔迪（Aldi）、利德尔(Lidl)、普鲁斯(Plus)和诺尔玛(Norma)的标价相比，沃尔玛标出的优惠价(Smart-Price)明显便宜一大截。一时间,消费者趋之若鹭，有的沃尔玛超市甚至出现了德国罕见的抢购人潮。阿尔迪是德国最大的连锁食品超市,多年来一直是德国家庭主妇的购物天堂。沃尔玛母公司虽然是全球最大的零售企业,综合实力异常强大,但它1997年才进入德国，在德国的年营业额刚刚迈到55亿马克，还不能与阿尔迪的市场份额相提并论。再说，沃尔玛大幅降价有违反德国反不正当竞争法律的嫌疑，作为德国超市的领袖，阿尔迪也应当站出来主持正义。于是,从6月初阿尔迪开始了“从所有枪口还击”。据德国《食品报》报道,当自己的市场份额和声誉受到威胁的时候,阿尔迪准备拿出几亿马克应付价格战。沃尔玛不是声称自己的面粉便宜吗？阿尔迪把自己的价格搞得更便宜:每公斤面粉只售39芬尼，这个价格甚至低于德国数一数二的大零售商梅特罗(Metro)和雷威(Rewe)44至52芬尼的进货价！沃尔玛不是声称本店的牛奶便宜吗？阿尔迪的回答是“我们这里的更便宜”:全脂牛奶每升售价从95芬尼降为89芬尼，脱脂牛奶从79芬尼降为75芬尼。除此之外,除尔迪还把每公斤白糖的售价下调了10芬尼,降为1.59马克。39芬尼/罐可乐本不算贵,但为了应战也下调10芬尼.只售29芬尼!无独有偶,为了捍卫市场的份额，利德尔、普鲁斯和诺尔玛把本店出售的商品降价25%，即一律以七五折的优惠价出售。由于其分店遍布德国各地,于是，到处都在降价,德国的零售市场呈现一派空前热闹、空前混乱的景象。一直袖手旁观的德国零售巨人梅特罗开始担心价格战火蔓延会给自己造成损失。它给自己算了一笔帐,如果把牛奶售价与阿尔迪拉平,一年下来将少收4000万马克；把白糖价格拉平的代价亦不小，一年将损失约800万马克。据德国一位专家估算，1999年德国的食品交易因打价格战巳损失约10亿马克的收入。雷威公司也忧心忡仲地关注着价格战的发展。该公司负责商品工作的董事奥托·卡姆巴赫评论说:“优惠价和超值价表明,有几个竞争者在争夺顾客过程中,定价不计损失。”毫无疑问,愈演愈烈的价格战最终必然导致政府的介入。6月底,设在波恩的德国卡特局开始对沃尔玛是否违反反不正当竞争法进行调查。一同被调查的还有德国超市阿卡迪、利德尔、普鲁斯和诺尔玛。然而,德国卡特尔局官员在沃尔玛公司扑了个空。在检查了所有优惠商品的进行之后，卡特尔局局长乌尔夫·波格7月4日宣布,没有发现足够的违反竞争法律的证据。在80种优惠商品中,50种商品的销售价没有低于进货价,另外30种商品还需要进一步调查。分析家指出,即便发现个别商品的销售价低于进货价,德国当局也不可能对沃尔玛进行处罚。根据德国法律,暂时低于进货价销售商品是合法的。事实上,沃尔玛从其供货商处得到的商品十分便宜，用来打价格战的商品竟然大多有利可图!德国《食品报》报道说,卡特尔局官员在调查中发现，沃尔玛-些商品的进货价和销售价之间还有“不小的空间”，不禁连连称奇。“倒是阿尔迪很可能过不了不许低于进货价这一关”，“这正是沃尔玛的成功之处。”德国舆论普遍认为，沃尔玛是目前这场价格战的赢家。在75000种商品中,沃尔玛精选出有代表性的80种商品以优惠的价格推出,就能把德国零售市场搅得天翻地覆,自己的知名度相应得到提高。花钱少,收益高,而且还不让官方抓住把柄，可谓高明之极。德国消费者当然也能从价格战中受益。不过，德国食品零售商协会主席盖尔德·荷里希指出，消费者最终将沦为输家，因为，当强者“把市场扫荡干净后,价格将重新上升”。由于其母公司财力雄厚,德国的沃尔玛超市有能力打一场价格持久战。《明镜》周刊预言,那些实力不济的竞争对手将成为沃尔玛的收购对象。在过去两年多的时间里,沃尔玛先后投入20亿美元,通过兼并和收购,把沃尔玛分店增加到95个。最新消息表明,沃尔玛正在与家乐福争购德国最大的零售商梅特罗。阅读后请回答下列问题（注意标清题号）：1.你如何看待零售商之间的价格大战？2.沃尔玛为何能在德国的价格大战中获胜？3.你认为国内零售商业应该如何应对沃尔玛等外资零售巨头的潜在价格竞争威胁？

《—个定价的悖论》位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。与该宝石商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特，款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽，更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说：“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑：“现价都卖不掉,提高两倍会卖得出去吗 ”？阅读后请回答下列问题（注意标清题号）：1.希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？2.贝克尔为什么提高售价？3.结合案例，说明影响定价的主要因素，基本的定价方法及定价策略。

《休布雷公司巧订酒价》休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23%。60年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低1美元。休布雷公司曾经也利用了这一价格战略进行市场份额的扩张，不过这次，作为应对措施，休布雷公司并没有降低史密诺夫酒1美元的价格，相反却把这个品牌的价格提高了1美元，并将增加的收入投入广告中去；同时，休布雷公司推出了另外两种品牌的伏特加酒同这家公司竞争，其中一个品牌的伏特加酒售价甚至比对手的还要低。这一对应策略有效地包围了对手并突出了史密诺夫酒的高档形象。阅读后请回答下列问题（注意标清题号）：1.请从应对竞争者价格变动对策的角度做出评价。2.谈谈本案例给你带来的启发。

影响企业定价的因素有哪些？