超星 - 推销模式2 - 查题吧

简答题

什么是迪伯达模式？迪伯达模式适用于那些类型的推销？

简答题

请简述SPIN推销模式是如何配合客户在购买过程中的心理转变而设计问题，从而不断地推进营销过程的。

简答题

一位办公设备推销人员去拜访他的客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”推销人员忽然眼前一亮，这不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。问题（1）这个推销人员的判断正确么？（2）他有成功的机会么？（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？

简答题

在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”见有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？

简答题

某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭化率在85％以上，这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5％，生产化肥上气快，产量高，经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。”（1）此次推销采用了哪种推销模式？（2）此次推销过程有哪些阶段？请根据材料内容一一对应。

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