题目内容

推销导向

查看答案

搜索结果不匹配？点我反馈

更多问题

《把冰箱卖给爱斯基摩人》在北极圈内，几乎常年处于严寒之中。生活在那儿的爱斯基摩人将冰块切割成砖来建造房屋。冰屋内的温度可以保持在零下几摄氏度到十几摄氏度，比零下50摄氏度的屋外暖和多了。但是，屋内不能生火，否则冰屋便会融化。如果把冰箱卖给住在北极的居民，他们能接受吗？那岂不是和向赤道居民推销取暖器一样愚蠢？可是，一位叫沃特森的美国人办到了。旅行家沃特森曾经亲眼目睹了爱斯基摩人的生活状态，在那里，他觉得自己仿佛置身于一个巨大的冰箱里。同行的一位朋友开玩笑说，在这个世界上，也许只有这里才不需要冰箱。沃特森想了想同伴的话，心中突然灵光一闪，他说：“我看未必。”沃特森按照自己的想法去做了。他先找到一位爱斯基摩人，向他演示冰箱的另一个作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他把冰箱的温度调到摄氏4度。第二天当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰。爱斯基摩人储存东西的办法很简单，就是把东西随地一丢，因为不管东西放在哪里，都不用担心食物会变坏。做饭时，点燃动物的皮毛或者皮内脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。现在有了冰箱，就可以省略做饭前解冻食物的程序。爱斯基摩人笑了，欣然邀请同族人一起使用冰箱。问题：试分析沃特森的成功源于什么？

《卖给和尚一千把梳子》有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪聘请营销人员，招聘广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，公司招聘负责人说：“相马不如赛马。为了选拔出高素质的营销人员，我们出一道实战性的试题：就是想办法把梳子尽量多地卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要梳子有什么用处？岂不是拿人开涮？没过一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，最后只剩下三位应聘者：小王、小张和小李。负责人对他们三人交代：“以一周为限，届时请三位将销售数量报给我。”一周期限到了。负责人问小王：“卖出去多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”小王讲述了其历尽辛苦，以及受到众和尚责难的经历。好在下山途中遇到一位小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头。小王灵机一动，赶忙递上了梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买下了一把。负责人又问小张：“卖出去多少？”答：“十把。”“怎么卖的？”小张说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小张找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案上放把梳子，供善男信女梳理头发。”主持采纳了小张的建议，那座山共有十座庙，于是住持买下了10把梳子。负责人又问小李：“卖出去多少？”答：“1 000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小李说他来到一个久负盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小李对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批梳子，您的书法超群，在梳子上刻上‘积善梳’三个字，然后便可成为赠品。”住持大喜，立即买下了1 000把梳子。得到“积善梳”的施主和香客很是高兴，一传十，十传百，朝圣者众多，香火也更旺了。问题：请分析小张、小王和小李销售出不同数量的梳子，其原因是什么？

《迪斯尼公司的成功秘诀》随着精神享受、娱乐休闲方面需求的日益增大，商家已经开始注重娱乐市场和文化市场。看到迪斯尼这个受人喜爱的公司的合并报表，你就会知道他的主题公园和游乐场的重要性。他们所创造的收入，是迪斯尼公司总收入的34%，所创造的利润的35%。人们在探索迪斯尼乐园和迪斯尼世界，以及东京迪斯尼乐园、迪斯尼电影制片厂、迪斯尼巴黎游乐场、迪斯尼野生动物王国、迪斯尼加州冒险乐园取得的巨大成就的秘诀。沃尔特·迪斯尼本人是主题公园概念的创始人。一天，他和他的两个女儿在一个娱乐公园游玩时，想出了这个主意。他注意到当他的女儿耗费很长时间骑木马时，他除了坐着观看无事可做。于是他想到，要满足消费者的需求，就必须创立一个为整个家庭服务的娱乐概念。基于这种思想，他推出了旨在满足这种需求的迪斯尼乐园。他的理念是将动画片中的魔幻和快乐场景“复制”展现在人们的生活中。沃尔特·迪斯尼对乐园的热情甚至超过了电影，他说：“电影交出后就再也不能变动了，而乐园是可以永无止境地发展下去的，增建、改建，简直就是一个活的事物，这一切太有意思了！”自从迪斯尼乐园1955年初次登台，迪斯尼世界就发生了魔术般的变化。当公众开始享受新的娱乐项目时，公司又开发了其他的新项目。在迪斯尼有这样一种认识，那就是娱乐必须永远是新鲜的。如果它有很长一段时间保持不变，那么它就可能不再有趣了，也就不可能留住游客。迪斯尼的营销创新之一在于它在“产品”上不断求变。他不仅仅局限于创作卡通，而且希望向着全方位的家庭娱乐组合发展，包括电视、主题公园以及都市规划。1954年，他与ABC电视台合作；1955年，迪斯尼乐园诞生；1971年，迪斯尼世界揭幕。迪斯尼在一步步地改变着这个世界。迪斯尼的另一个营销创举是注重培训，沃尔特·迪斯尼堪称是第一个认识到团队及伙伴关系的威力的人。他是将“人”（people）引入为营销第五个P的典范，他坚信首先应向员工做“内部营销”，然后才能对顾客做“外部营销”。迪斯尼甚至将员工当顾客对待，他向员工营销的是“对顾客的积极态度”，所以迪斯尼公司的人员在使顾客满意方面得到巨大的成功毫不意外。管理部门对员工的关心使员工感到自己是重要的，并且对“演出的节目”极为负责。员工们身上洋溢着的那种“拥有这个组织”的感觉，感染着他们所接待的每一位顾客。同时，迪斯尼还长期使用固定的顾客调查报告，来判断顾客的满意程度。每周都要调查成百上千的顾客，以确保公司高水准地经营。问题：（1）沃尔特·迪斯尼的巨大成功源于什么？（2）沃尔特·迪斯尼所持有的经营理念和营销创新是什么？

《海尔，2008 年北京奥运会的主人》2007年12月3日，“海尔全力支持北京2008年奥运会中国体育代表团暨海尔奥运希望小学启动仪式”在北京举行。会上，海尔集团副总裁周云杰先生详细诠释了海尔奥运主人的理念，并介绍了海尔将如何作好2008年奥运会的主人。奥运之光，点燃希望。作为奥运的主人，海尔积极倡导人文奥运理念，支持公益事业，践行企业的社会责任。2008年，为了表彰中国健儿的奋勇拼搏精神，海尔集团将不仅为获得金牌的中国运动员赠送整套家电，同时启动“海尔奥运希望小学计划”，即中国健儿每获得一枚奥运金牌，海尔就捐建一所希望小学，并以冠军的名字命名，让“奥运之光，点燃希望”，把奥运精神带到希望小学的小朋友身边。中国青少年发展基金会说：“迄今为止，海尔集团用于社会公益事业的资金和物品总价值已高达5亿多元，其中，在救助失学儿童、赞助萌芽工程等爱心活动中捐赠总额近1.6亿元，援建的希望小学的数量也已达到78所。”显而易见，海尔“一块奥运金牌，一所希望小学”的计划决不是一时之举，而是建立在长期对于社会弱势群体的关注之上，是海尔多年来致力于公益事业的企业精神的延续。海尔整套家电，支持中国奥运健儿备战。作为北京2008年奥运会中国体育代表团的赞助商，海尔集团在发布会上宣布，海尔整套家电进驻中国体育代表团训练基地，率先以实际行动支持中国运动员备战2008年奥运会。此次提供的整套家电涉及到70多种产品，近200多种型号，产品将广泛应用于奥体、射击场、国家训练局等奥运场馆，全面涵盖运动员的衣食住行、运动训练。作为“奥运主人”的积极倡导者和践行者，海尔不断自主创新，开发符合“绿色、环保、科技、人文”精神的奥运产品，积极实施“绿色奥运场馆计划”。迄今为止，海尔31大类白色家电已经为30多个奥运场馆包括国家体育馆、水立方、奥帆基地等提供产品，海尔的太阳能空调、静音冰箱、不用洗衣粉洗衣机、防电墙热水器等都在奥运测试赛期间提供了充分的服务和保障。据悉，由海尔太阳能空调承建的青岛奥运帆船基地太阳能系统，每年节约运行成本19.14万元，二氧化碳的排放大约每年消减量为159500kg左右。此外，海尔集团将为2008年奥运会所有北京和协办城市的比赛场馆和训练场馆提供6000台自然冷媒冰箱，这些冰箱将全部采用自然冷媒CO2技术替代HFCs冷媒，将成为奥林匹克运动史上自然冷媒使用规模最大一届。无疑，北京2008年奥运会给海尔提供了展现产品实力的绝佳机会。借力奥运：全球化品牌跃升。海尔自2004年12月正式进入“全球化品牌战略”阶段，通过在全球建立10个创牌中心和18个研发中心，成功打造了国际化自主研发创新体系。目前，在中国市场，海尔冰箱、洗衣机、空调等产品的市场占有率都名列前茅，已经成为名副其实的消费电子航空母舰；在国际市场上，依靠全球化品牌战略的事实，海尔品牌已逐渐被全球本土消费者所接受；在很多市场上，海尔已经能够与拥有百年历史的跨国企业并驾齐驱。对于海尔而言，2008年奥运会是一次检验产品实力的舞台，更是加快全球化品牌战略进程的契机。相信在中国制造向中国创造转型的关键时期，海尔作为民族品牌的杰出代表，以奥运为支点一定能够摘取“经济奥运会”的金牌，早日实现全球化品牌跃升。问题：（1）海尔集团的经营理念属于哪种营销导向?其是如何倡导和践行奥运主人的理念？（2）结合实际谈谈我国企业应该如何运用正确的营销观念开展市场营销活动？