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理论知识

问答题

请列出十种寻找潜在顾客的途径。维兰空调公司为了迎接心得销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，莉莉决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李莉认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这是推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李莉通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。<br>请列出十种寻找潜在顾客的途径。

问答题

结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，可以采取的最优让步价格策略是什么？甲公司是一家电器电子的国际大型家电公司，其产品非常优秀，可以说，在现行市场上，其在很多方面都掌握着核心技术。乙商场是国内屈指可数的大型家电连锁商店，其销售额占整个市场的十分之一。在家电行业竞争极其激烈，销售和市场占有率非常重要。在新的时期，双方约定进行谈判来订立新的合同。双方保持着长期、良好的合作关系，双方的实力相当，谁也不能忽视对方。<br>结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，可以采取的最优让步价格策略是什么？

问答题

结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？维兰空调公司为了迎接心得销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，莉莉决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李莉认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这是推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李莉通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。<br>结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？

问答题

案例中，人民商场的做法违背了处理客户投诉的什么原则？人民商场珠宝首饰专柜推销员李丹，在A顾客询问抵挡首饰时，态度冷淡，爱理不理；而面对有购买高档首饰意向的B顾客时，李丹笑容可掬，热情周到。A顾客忿忿不平，逐向该商场投诉。可该商场没有专门的人员管理此事，半月后，顾客仍然没有得到答复。A顾客于是直接找商场的总经理，总经理知道后，立即处分李丹，扣罚奖金。将处理结果告诉了A顾客，此事圆满解决。<br>案例中，人民商场的做法违背了处理客户投诉的什么原则？

问答题

你认为处理客户投诉的流程包括哪些步骤？人民商场珠宝首饰专柜推销员李丹，在A顾客询问抵挡首饰时，态度冷淡，爱理不理；而面对有购买高档首饰意向的B顾客时，李丹笑容可掬，热情周到。A顾客忿忿不平，逐向该商场投诉。可该商场没有专门的人员管理此事，半月后，顾客仍然没有得到答复。A顾客于是直接找商场的总经理，总经理知道后，立即处分李丹，扣罚奖金。将处理结果告诉了A顾客，此事圆满解决。<br>你认为处理客户投诉的流程包括哪些步骤？

问答题

A类客户信用调查报告应为多长时间一次？东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价格为80万元，要求6个月付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。<br>A类客户信用调查报告应为多长时间一次？

问答题

案例中，IBM的服务措施中哪些属于售前服务？哪些属于售后服务？“蓝色巨人”IBM的服务水平堪称世界一流。自从它诞生的那一天起，就把质量作为其一切活动的核心。如今，IBM已经成为许多企业仿效的典范。IBM采取了如下各种措施，全方位提高自己的服务质量：（1）大规模、全球化的广告宣传；（2）免费为顾客送货上门，安装调试；（3）“三包”服务；（4）举办社会性的公关服务活动；（5）热情地进行现场操作示范；（6）及时圆满地解决客户投诉。可以毫不夸张的说，IBM的服务已经涉及到了可能的方方面面，而且，每一方面都做到非常棒。正是经过诸如此类的许多服务措施，IBM的地位才更加牢固，“蓝色巨人”的称号才叫得更加响亮。<br>案例中，IBM的服务措施中哪些属于售前服务？哪些属于售后服务？

问答题

红星公司可以采取哪些“输血”扶植手段？东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价格为80万元，要求6个月付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。<br>红星公司可以采取哪些“输血”扶植手段？

问答题

联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？服务的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：（1）大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。（2）开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。（3）在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。（4）热情地进行现场操作示范。（5）免费为顾客进行安装调试。（6）制定正确的“三包”服务方法，正确处理购销矛盾。（7）举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。<br>联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？

问答题

像南方大厦这样的零售商对什么样的商品会采取送货上门服务？广州南方大厦百货商店，一直把提高服务质量摆在重要的位置上，他们几年前就开始为顾客提供免费送货上门的售后服务了。他们的服务车队，每辆都有“南方大厦，服务到家”八个醒目的大字，他们跑遍全市，跑遍郊区。他们的服务赢得了广大消费者，电器销量连年猛增，实现了可喜的经济效益。<br>像南方大厦这样的零售商对什么样的商品会采取送货上门服务？

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